メンバー
川上 辰夫 代表取締役
営業・企画を中心に、喜八屋の事業づくりを担う。
大江 のどか
営業兼カスタマーサクセス責任者
営業から受注後のお客様支援まで担当。お客様との対話を通して、課題や想いを一緒に整理しながら仕事をつくっている。
はじめに
AIによって、知識や技術へのアクセスは驚くほど簡単になりました。
文章も書ける。デザインもつくれる。企画や提案だって、AIが手伝ってくれる。
そんな時代に、営業という仕事にはどんな価値が残るのでしょうか。
喜八屋の営業チームで話してみると出てきたのは、
「営業は、おしゃべり」
「相手より上に立たない」
「営業は、芸術かもしれない」
「あなたから買いたい、と言われる人になる」
という言葉でした。
今回は、喜八屋が考える営業の仕事について、代表の川上と営業兼カスタマーサクセス責任者の大江が話します。
AI時代だからこそ、「人と関わる力」が残る
川上：
AIがこれだけ進化してくると、知識を持っていること自体の価値は、これからどんどん変わっていくと思うんだよね。
わからないことがあればAIに聞けばいいし、文章も資料もつくってくれる。
だからこそ、人間に残る力って何だろうと考えると、やっぱり対人能力なんじゃないかな。
大江：
人と関係をつくる力ですよね。
川上：
そう。
目の前の人と話して、その人が何を考えているのかを知る。
困っていることや、やりたいことを見つける。
そして、自分一人で全部解決するんじゃなくて、必要であればデザイナーやエンジニア、いろいろな人の力を借りながら解決方法を考える。
そういう、「人に会って、話を聞いて、仕事をつくる力」は、AIが進化しても残ると思う。
大江：
営業だけの能力でもないですよね。
お客様との関係もそうだし、社内で仕事を進めるときにも必要になる。
川上：
そうだね。
だから営業を通して身につく力って、営業職だけで使うものじゃないと思ってる。
営業って、結局「相手の本当の思いを引き出していく仕事」じゃない？
川上：
大江さんにとって、営業って何？
大江：
私は「おしゃべり」だと思ってます（笑）。
川上：
私も結構そう思う。
結局、話をしながら相手の本当の思いを引き出していく仕事だよね。
大江：
そうなんです。
でも私は、「相手の課題を見つけてあげる」とか「気づかせてあげる」という言い方には、ちょっと違和感があって。
川上：
「あげる」が違うんだよね。
大江：
そう。
私たちがお会いする経営者の方って、何年も何十年も会社をやってきた方だったり、その仕事をずっと続けてきた方だったりします。
そんな人に対して、
「私が御社を良くしてあげます」
という姿勢になるのは、すごくおこがましいと思うんです。
川上：
わかる。
何年・何十年も会社を続けているのって、本当にすごいからね。
今年会社を始めた人だって、自分で会社をやろうと決めた時点ですごい。
そこに突然やってきた私たちが、「こうした方がいいですよ」って上から言うのは違う。
「してあげる」ではなく、一緒に考える
大江：
だから、まずは話を聞く。
「今、こういうことを考えているんですね」
「それって、今ちゃんとお客様や求職者に伝わっていますか？」
「もしここを変えるなら、私たちはこういうお手伝いができるかもしれません」
それくらいなんですよね。
川上：
一緒に考えるんだよね。
例えば、「家を出るときに、なんとなく気分が下がるんですよね」って人がいたとして。
いきなり、
「あなたの考え方が間違ってます」
なんて言われたら嫌じゃん（笑）。
大江：
絶対嫌ですね（笑）。
川上：
でも、
「玄関を少し片付けると気分が変わるって聞いたことがあります。一緒にやってみます？」
くらいだったら自然じゃない？
営業もそれくらいでいいと思ってる。
大江：
「こうしなさい」じゃなくて、
「こういう方法もありますけど、一緒にやってみませんか？」
ですよね。
川上：
そう。
お客様が今までやってきたことを否定するんじゃなくて、その会社がすでに持っている良さを見つけて、
「もっと伝えるなら、ここをお手伝いできますよ」
って言う。
それが喜八屋の営業だと思う。
話した相手が、夜に「今日はいい一日だった」と思ってくれたら
大江：
私が営業で大事にしたいと思っていることがあって。
例えば経営者の方と話したあと、その日の夜、寝るときに、
「今日はちょっといい一日だったな」
って思ってもらえたら、それでいいなと思うんです。
川上：
それ、すごくいいと思う。
大江：
大きなことじゃなくてもいいんですよね。
「ホームページ、ちょっと変えてみようかな」とか。
「採用の仕事を社員に任せてみようかな」とか。
私たちと話したことで、少しだけ前向きになる。
それだけでも、その時間には意味があると思っていて。
川上：
私も、目の前で話した人がその日の夜にゆっくり眠れて、
「今日、なんかよかったな」
って思ってくれたら、それでかなり嬉しい。
営業って、相手を無理やり変える仕事じゃなくて、前に進むためのちょっとしたアシストをする仕事なのかもしれないね。
でも、そのためには「信頼」が必要
川上：
ただ、そこまでの話って、誰にでもするわけじゃないじゃん。
知らない人にいきなり、
「採用で困ってるんですよ」
とか、
「会社の売上、この先どうしようか悩んでて」
なんて話さないよね。
大江：
話さないですね。
川上：
だから営業のスタートって、やっぱり関係をつくることなんだよね。
会いに行く。
挨拶する。
話をする。
相手の話を聞く。
最初はそこから。
大江：
そこには、やっぱり行動量も必要ですよね。
待っているだけでは関係は生まれないので。
川上：
そう。
「営業はおしゃべり」って言うと簡単そうだけど、そのおしゃべりができる関係になるまでには、ちゃんと技術も経験も必要なんだよね。
川上にとって営業は「芸術」。
大江にとっては「おしゃべり」ができる信頼関係。
川上：
私は営業って、芸術みたいなところがあると思ってる。
大江：
私はそこまで思ってないです（笑）。
やっぱり「おしゃべり」です。自然なおしゃべりができるほどの信頼関係を築くことが、とても重要。
川上：
そこが面白いんだけどね（笑）。
私は、すごくうまく商談が進んだときって、サッカーの綺麗なパス回しみたいに感じることがある。
一人が無理やりゴールまで持っていくんじゃない。
相手の話を聞いて、少し提案して、また相手から返ってきて。
自然に会話が進んで、最後にスッとゴールに入る。
つまり、ニーズに合う価値提供が実現できる。
大江：
でも、結局目指しているところは同じですよね。
川上：
そう。
最終的には、お客様に喜んでもらいたい。
ただ、それを「芸術」と思うか「おしゃべり」と思うかは、人それぞれでいい。
自分なりの営業のスタイルをつくればいいと思ってる。
無形商材を売れることは、「生き抜く力」になる
川上：
私が営業をやっていて良かったと思うのは、
「最悪、何があってもなんとか生きていける」
と思えるようになったことなんだよね。
大江：
確かに、それは大きいですね。
川上：
もし今の会社も商品も全部なくなったとしても、人に会って、関係をつくって、話を聞いて、提案して、仕事をつくる。
そのプロセスは、自分の中に残る。
だから、何の商品を持っていなくても、なんとかできる気がするんだよ。
大江：
特に私たちが扱っているのは、無形商材ですもんね。
川上：
そうなんだよ。
例えばWebサイトって、契約するときにはまだ存在してない。
目の前に完成した商品があって、
「これ好きですか？500円です」
って売る仕事じゃない。
お客様が何を実現したいのかを聞いて、
「だったら、こういうものをつくりませんか？」
と提案する。
契約してもらってから初めてつくるんだから。
大江：
考えてみると、不思議ですよね。
何もない状態のものを買っていただくわけだから。
川上：
そう。
だから無形商材を売れるようになるって、かなり強い力だと思う。
「それが欲しい」ではなく、「あなたから買いたい」
川上：
これからAIを使う人がもっと増えたら、提案のレベルもどんどん近づいてくると思う。
同じようなWeb制作会社もある。
同じようなサービスもある。
じゃあ、その中で最後に何が違いになるのか。
大江：
誰から買うか。
川上：
そう。
「そのサービスが欲しい」
だけじゃなくて、
「あなたから買いたい」
と思ってもらえるかどうか。
これって、すごく強いと思うんだよね。
大江：
商品が変わっても使える力ですもんね。
川上：
そうなんだよ。
今Webサイトを売っていたとして、将来まったく違う仕事をしているかもしれない。
でも、人から信頼されて、
「あなたに相談したい」
「あなたにお願いしたい」
と言ってもらえる力は残る。
AIがどれだけ進化しても、そこは大切なんじゃないかな。
仕事の時間を、少しでも面白い時間にしてほしい
大江：
今回の採用で、最初から明確な目標を持っている人だけじゃなくてもいいと思うんです。
「自分がこの先どうなりたいかわからない」
「でも、今のままでいいのかな」
って思っている人もいると思うので。
川上：
むしろ、そういう人にも来てほしい。
20代って、特別困ってなくても生きていけるんだよね。
普通に働いていれば給料はもらえるし、家に帰ればいくらでも娯楽がある。
そのまま何となく毎日を過ごすことだってできる。
大江：
でも、ふと「このままでいいのかな」と思う瞬間もありますよね。
川上：
あると思う。
別に、大きな夢がなくてもいい。
会社をつくりたいとか、何者かになりたいとか、そんなことを考えていなくてもいい。
ただ、人生の中でかなり長い時間を仕事に使うんだったら、
「今日、この人と話せてよかった」
とか、
「自分の仕事がこの人の役に立った」
って思える瞬間があった方が、絶対面白いと思うんだよね。
大江：
仕事を通して、自分の存在が誰かの役に立っていると感じられる瞬間ですね。
川上：
そう。
喜八屋だって完璧な会社じゃない。
でも、人と向き合うことや、自分で考えて仕事をつくること、その面白さを経験できる場所にはしたいと思ってる。
これから一緒に働く人へ
大江：
最初から営業が得意じゃなくてもいいと思います。
人と話すのが少し好きとか、もっと人と関わる仕事をしてみたいとか。
今の自分から、何か一歩変わってみたい。
そのくらいからでもいいと思います。
川上：
うん。
大事なのは、一歩踏み出してみることだと思う。
会いに行ってみる。
話してみる。
相手のことを知ろうとしてみる。
その積み重ねで、少しずつ信頼されるようになる。
そしていつか、
「あなたに頼みたい」
「あなたから買いたい」
と言ってもらえる人になる。
どんな時代になっても生きていける、そんな力を喜八屋で一緒に身につけてもらえたら嬉しいです。